Umiejętność negocjowania w biznesie często przesądza o porażce lub sukcesie przetargów, czy nowych kontraktów. Obie strony o różnych interesach dążą do wypracowania jak najlepszego rozwiązania. Trochę tak jak z przeciąganiem liny. Firmy przed podjęciem współpracy chcą wynegocjować dla siebie jak najkorzystniejsze warunki. Bez podstawowej wiedzy, jesteśmy na straconej pozycji. Myślę, że każdemu przyda się kilka wskazówek, które pomogą w skutecznych negocjacjach.
– Nie bój się mówić o tym, czego chcesz. Dobrzy negocjatorzy są asertywni, kwestionują wszystko i wiedzą, że każda rzecz może podlegać negocjacjom. Musisz wprost mówić o swoich oczekiwaniach i nie przyjmować odmownej odpowiedzi. Ćwicz umiejętność wyrażania swojego stanowiska bez lęku czy gniewu. Druga strona powinna wiedzieć czego chcesz, ale nie traktować tego jako groźbę. Jak wiecie, jest pewna różnica pomiędzy asertywnością a agresją. Jesteś asertywny kiedy dbasz o swój interes i równocześnie zachowujesz szacunek dla sprawy innych. Wtedy są to świadome negocjacje.
Bądź realistą. Chciej niemożliwego.
Emre Yilmaz
– Słuchaj rozmówcy. Negocjatorzy są detektywami. Zadają dociekliwe pytania i oczekują odpowiedzi. Druga strona powie Ci wszystko co musisz wiedzieć, wystarczy tylko słuchać. W ten sposób można rozwiązać wiele konfliktów. Jesteśmy tak zajęci, upewniając się, że ludzie słyszą to, co mamy do powiedzenia, że zapominamy słuchać. Zachęć drugiego negocjatora do długich odpowiedzi, przez zadanie wielu otwartych pytań.
– Przygotuj się do rozmowy. Zbierz jak najwięcej istotnych informacji już przed negocjacjami. Dowiedz się, jakie są potrzeby drugiej strony, jaką presję czują, czy jakie mają opcje do wyboru. To bardzo istotna część udanych negocjacji. Nie podejmiesz trafnych decyzji bez zrozumienia sytuacji innych. Pamiętaj, wiedza może być Twoją przewagą.
Negocjuj aby zwyciężać.
Jim Thomas
– Nie spiesz się. Bycie cierpliwym jest trudne. Zawsze chcemy mieć już z głowy różne sprawy, a pośpiech nie sprzyja udanym negocjacjom. Robimy przy tym więcej błędów i zgadzamy się na niekorzystne warunki. Z własnego doświadczenia wiem, że kiedy rozmówcy zależy na czasie, łatwiej jest mi go przekonać do swoich racji.
– Mierz wysoko i oczekuj najlepszych wyników. Powinieneś być optymistą. Jeśli oczekujesz więcej, to dostaniesz więcej. Taką taktykę przyjmują sprzedawcy – zawsze żądają więcej niż naprawdę oczekują. Zawsze możesz pójść na drobne kompromisy.
– Bądź czujny. Często bywa tak, że pierwsza przedstawiona propozycja jest dla nas niekorzystna. Musisz wykazać się rozsądkiem i cierpliwością. Trzeba wypracować wspólne ustępstwa, żeby każda ze stron była zadowolona.
W biznesie nie dostajesz tego, na co zasługujesz. Dostajesz to, co wynegocjujesz.
Cehster Karass
– Ustępowanie jest sztuką. Powoli i niełatwo zgadzaj się na ustępstwa. Twój rozmówca wtedy bardziej doceni Twoją zgodę. Nie każde ustępstwo trzeba też odwzajemniać. Bardzo ważne jest, aby nie ustępować w sprawie dla Ciebie najważniejszej. Taki ruch osłabi Twoją pozycję jako negocjatora. Nie okazuj radości, kiedy druga strona zgodzi się na Twój warunek. Podczas negocjacji, tak jak w pokerze, trzeba jak najmniej dać po sobie poznać. Upewnij się też, że rozmówca dokładnie zrozumiał wspólne ustalenia. Ustępstwa nie mogą być zbyt małe – możesz narazić się na śmieszność, ale też nie za duże – budzą wątpliwości co do realności ich wykonania.
– Pozostaw dobre wrażenie. Nawet jeśli negocjacje zakończą się niepowodzeniem, okaż szacunek rozmówcy i pozytywnie zakończ spotkanie.